平賀

最新のWEBテクノロジーを駆使して企業の自社集客力を上げる、インディバル社の「ダイレクトマッチ」は、今、大きな注目を集めています。平山さんは、なぜこの事業に携わることになったのですか？

平山

インターネットの世界でまだリスティング広告が黎明期だった当時、私は大手の金融系やECサイトのSEOやユーザビリティ改善などに携わる代理店に勤務していました。2006〜2007年くらいだったと思いますが、その頃、中小企業の社長から、「自分のポケットマネーでいくらか上乗せするから、ちゃんと応募が来るようにしてほしい」というような採用課題への要望がけっこうあったんです。それが、求人に携わるようになった原点です。

平賀

アルバイト求人を取り巻く環境は、2000年代に入ってから、２回の大きな分岐点があったと思っています。１度目は02年。FAナビやWebanなど、それまで紙で情報提供していた求人メディアが、インターネット化し、本格的に課金を始めました。そしてその次が06年。マイナビのアクション課金や、ジョブセンス（現：マッハバイト）の採用課金が注目を集めたように、応募者の人数よりも、実際に採用に結び付いた実績で、その価値が測られる方向へとシフトし始めた時代でした。

平山

確かにそうですね。それ以前は、集客する、応募数を上げる、というところまでしか考えていなかったのですが、すぐにその先を見る必要を感じました。ゴールは採用だと。

平賀

なるほど。これまでは「100人の応募」と「10人の応募」では、前者の方が「広告効果があった」ということになっていましたが、もし双方とも「１人採用できた」という結果なのであれば、パフォーマンスは同じですもんね。

平山

まさに。コストと効果という観念では、「100人で1人」と「10人で1人」という結果は同じですよね。分母の数はさほど重要ではないと思います。

平山　ダイレクトマッチを正式に展開し始めたのは15年なのですが、事業化前の１年間は、さまざまなトライをしつつ、お客様のニーズを探っていました。採用ページは各企業のコーポレートサイト内で、それぞれに管理されていることが当たり前の時代になって、ここで直接集客した方が、お客様にとっても、ユーザーにとっても、実は親和性が高いのではないかと感じたんです。実際やってみると、応募数から割り出す単価は半額程度にまで抑えられて、かつ、応募数は２〜３倍になる例もあって、良い結果が得られたんですね。

平賀

それだけの成果を上げることができた理由は？

平山

DMPの活用ですかね。

平賀

そのDMPについて解説してもらえますか。

平山

DMPとは、データ・マネジメント・プラットフォームの略で、インターネット上のさまざまな情報データを管理するプラットフォームのことなんです。弊社では、かなり前から自社求人メディアを訪問する人のデータを蓄積していたんです。また提携しているサイトから、対象となりそうなユーザーのデータを取り出したり。このデータの蓄積は大きな強みとなりました。なので例えば、求人シーズンが来た時に、過去に応募した人の属性に近いところに直接アプローチできるとか。

平賀

どうやって自社サイトに集客するかというのは、今とても大きな潮流の一つです。

平山

我々の持つDMPというビッグデータを使って、フィットした求職者を企業の採用ホームページに連れてくるという手法は、時代の流れに合っているんだろうな、とは思いますね。

平賀

もはや「脱！求人メディア」の時代だと？

平山

いやいや、求人メディアにしかできないことももちろんあって、顧客のニーズに応えるためには、メディア利用とのバランスコントロールは非常に重要なんです。

平賀

真の意味での「最適化」を提案することが大事ということですね。

平山

それから今後は、企業も人材も、「採用後」をトラッキングできるような世界がくると思うんです。「辞めそう」な人を知らせるとか、「辞めない」ための双方のコミュニケーションを活性化させるとか、求人から定着までが一本につながった世界は、この先10年もたたないうちに実現すると思いますけどね。

平賀

採用した人がしっかり活躍できて定着することこそが、求人においては本当の「成功」だと、私もずっと考えていました。ダイレクトマッチは、雇用側と従業員とが、お互いハッピーでいられる関係性の構築に大変貢献するツールだと思います。今後の成長にも大いに期待しています。

紹介したサービスは、提供価値のゴールを「定着」としている点で興味深い。今回の取材であらためて感じたのだが、「ポスト求人メディアの時代」とは、単に斬新なサービスモデルの登場にとどまるものではないようだ。既存の求人メディアが担っていた「応募数」という提供価値の限界を、「採用成功」へ、さらには「定着・活躍」にまでアップデートしていくことが、その本質なのだろう。それは採用シーンが劇的進化を遂げることを意味する。今後に期待しよう。